الدليل الإجتماعي: من أسس التسويق الأكثر تأثيراً وكيفية استخدامه
قد يكون من الصعب تحويل حركة المرور الهادئة في موقعك لعمليات بيع فعلية. الزائرون الجدد لا يصبحون عملاء في المرة الأولى التي يصادفون فيها نشاطك التجاري – بل عليك كسب ثقتهم أولاً.
ومع ذلك، يمكن للدليل الإجتماعي أن يجعل هذه العملية أسهل. إنها واحدة من أكثر المحفزات فعالية في التجارة الإلكترونية لبناء الثقة، ولديها القدرة على أن تصبح أكثر قوة وتأثيراً مع نموك.
ولكن ما هو تحديداً مبدأ التسويق الأساسي هذا، وكيف يمكنك استخدامه للتأثير على الزوار وزيادة المبيعات؟
ما هو الدليل الإجتماعي؟ ولماذا هو مهم؟
الدليل الإجتماعي هو نظرية نفسية، نشرها الدكتور “روبرت سيالديني”، وهي تصف ميلنا إلى الاعتماد على آراء الآخرين أو أفعالهم لتحديد آرائنا.
سواء كنت معتاداً على الدليل الإجتماعي أو لا، فمن المحتمل أن يكون قد أثر على القرارات – الكبيرة والصغيرة – على مدار حياتك.
الاستفادة من جاذبية اتباع “حكمة الجمهور”، يجذب الدليل الإجتماعي انتباهنا لأننا بطبيعة الحال فضوليون بشأن ما يحدث، ولماذا يحدث، وما السلوك أو الاستجابة الصحيحة.
يجعل الدليل الإجتماعي الأشخاص يتوقفون مؤقتاً للتحقق من منشور على منصات التواصل الإجتماعي لأنه مليء بعدد كبير من المشاركات. ما يجعلهم يريدون التعامل مع علامة تجارية غير معروفة بسبب الآراء الجيدة التي يقولها الآخرون عنها. إنه أيضاً سبب إطلاعك على برنامج تليفزيوني وجدت أن الجميع يهتمون به.
ينجح الدليل الإجتماعي لإنه يثبت صحة الاختيار، ما يعني أنه يستحق وقتك أو مالك أو اهتمامك باستخدام أشخاص آخرين كدليل.
بالتأكيد، هناك العديد من أشكال الدليل الإجتماعي.
دعونا نلقي نظرة على أكثر أنوع الأدلة الإجتماعية شيوعاً وكيف يمكنك استخدامها لنشاطك التجاري.
أنواع الدليل الإجتماعي
يمكن إنشاء دليل إجتماعي على أي منصة على الإنترنت تمارس عليها نشاطك التجاري، بما في ذلك موقعك الإلكتروني والمنصات الإجتماعية المفضلة لك. يمكن أن تكون متنوعة في كيفية ظهورها، ويمكن أن تغطي مجموعة واسعة من ردود الأفعال المطلوبة على قنوات مختلفة من مجموعات متعددة من الأشخاص.
الشعبية
تُعد الإشارات القابلة للقياس الكمي لشعبية العلامة التجارية نوعاً شائعاً من الأدلة الإجتماعية، ويمكن أن تجعل العملاء المحتملين يشعرون بتحسن تجاه الرغبة في الشراء منك، أو على الأقل يميلون أكثر إلى التحقق والبحث عن ما تبيعه.
على سبيل المثال، بصفتك مسوقاً، ستحكم على الأرجح على نشاط تجاري غير معروف بناءً على عدد المتابعين في أي حساب على منصات التواصل الإجتماعي المختلفة. لابد أن تظهر صفحة فيس بوك التي تحتوي على 57 ألف إعجاب على أنها أكثر ثباتاً من صفحة بها 500 إعجاب فقط.
تشمل أنواع الأدلة الإجتماعية التي تندرج تحت هذه الفئة أيضاً:
- عدد الإعجابات، التعليقات، المشاهدات، والمشاركات على منشورات التواصل الإجتماعي.
- أعداد المشاهدين في البث المباشر على فيس بوك وانستجرام.
- مشاركة عدد المشتركين في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك لتحفيز جمهورك على الاشتراك بها.
- يثق المستهلكون فيما يقوله الآخرون عبر الإنترنت، وسيكون الثناء الذي يحركه الآخرين هو أداة البيع الأكثر فعالية.
في الواقع وفقاً لاستطلاع تم عام 2017، فإن 85% من العملاء يثقون في الآراء المحلية عبر الإنترنت بقدر ما يثقون بالتوصيات الشخصية، وبنسبة أكثر بكثير من المواد التسويقية.
ستؤثر هذه الآراء بشكل كبير على قرارات الشراء، ويمكن أن تكون الفرق بين معدلات الارتداد المرتفعة ومعدلات التحويل المرتفعة أيضاً.
هناك نوعان رئيسيان من الآراء العامة: المراجعات / التقييمات والمحتوى الذي كتبه المستخدمين.
يمكن جمع المراجعات والتقييمات وعرضها على موقعك، من خلال أحد التطبيقات، في المنتديات المفتوحة مثل Yelp أو فيس بوك أو حتى جوجل. ستفيدك مراجعات المنتج والمراجعات العامة على العلامة التجارية، وسيثق العملاء المحتملين فيما يقوله العملاء الحاليين.
المحتوى الذي ينشئه المستخدمون هو المحتوى الذي يشاركه عملاؤك عبر الإنترت حول علامتك التجارية.
غالباً ما يتخذ هذا شكل مشاركة العملاء للمنشورات التي توضح تفاصيل تجربتهم مع منتجك أو علامتك التجارية على حساباتهم الشخصية. قد يقومون بالإشارة إليك أو استخدام الهاشتاج الخاص بك.
يختلف هذا عن المحتوى الممول، مما يجعله يبدو أكثر موثوقية ويزيد ثقة المستخدمين به.
إذا بإمكانك العثور على هذا المحتوى والحصول على موافقة العميل بنشره، فشاركه على حساباتك الخاصة.
آراء الموثوقين
يمكن أن يكون التسويق عبر المؤثرين نوعاً صعباً من الدلائل الإجتماعية.
لا تُعتبر الشراكات المدفوعة دائماً أصلية كرأي يكتبه عميل آخر، ولكن يمكن أن تظل فعالة – خاصةً إن كانت حقيقية.
لا يزال المحتوى المكتوب من المؤثرين وخبراء السوق الذي يتم مشاركته بشكل عام يعتبر بمثابة تأييد.
قد يكون لأصحاب التأثير الجزئي مثل المدونين في ذات المجال والشركات الأخرى ضمن تخصصك، تأثير يتداخل مع جمهورك المستهدف، ويمكن أن تبدو هذه التأييدات صحيحة طالما أن المنشورات لا تكتب مثل العروض الترويجية.
إثبات الطلب
يُظهر هذا الشكل من أشكال الدليل الإجتماعي أن العملاء لا يهتمون فقط بما تقوله، بل إنهم يشترون منك بالفعل.
نسبة المبيعات الكبيرة تزيد من حجم الطلب، مثل تأثير كرة الثلج.
أسهل طريقة لاستخدام هذه الطريقة، ببساطة مشاركة عدد المشاريع أو الطلبات التي قمت بتنفيذها، وأدمجها في محتوى الإعلانات الخاصة بك.
أو مثل LSTN وهي مؤسسة إجتماعية، يمكنك عرض معدل البيع المناسب لجمهورك.
يمكنك أيضاً بمساعدة التطبيقات والأدوات، جعل المعلومات التالية مرئية تلقائياً لمتابعي الموقع لإنشاء دليل إجتماعي:
- عدد العناصر المباعة والتي قد تنعكس لزيادة ملحوظة في المبيعات، أو ببساطة من خلال إظهار العملاء.
- عندما يكون المنتج على وشك النفاذ، من خلال استخدام مبدأ “الخوف من الفوات”.
- العملاء الذين أشتروا منتجاً معيناً مؤخراً.
- عدد العملاء الذين يشاهدون الموقع حالياً أو صفحة المنتج.
الدليل الإجتماعي: من أسس التسويق الأكثر تأثيراً وكيفية استخدامه
كيف تستخدم الدليل الإجتماعي في الحملات التسويقية
الدليل الإجتماعي هو مبدأ تسويقي مفيد لا يمكن إنكار مفاده أن جميع أعمال التجارة الإلكترونية يجب أن تركز على محاولة الاستفادة بطريقة أو بأخرى.
لكن كيف تفعل ذلك بالضبط؟
دعنا نلقي نظرة على القنوات المختلفة التي يمكنك فيها عرض الدليل الإجتماعي، وكيف يمكنك الاستفاده منه.
على موقعك
هناك ثلاثة طرق شائعة للاستفادة من الدليل الإجتماعي في موقعك.
الطريقة الأولى والأكثر شيوعاً هي عرض تقييمات العملاء.
حاول تنمية الآراء وعرضها على صفحات المنتجات، خاصةً إن كان بإمكانك الحصول على الآراء التي تتضمن صوراً.
أعلم أنني اشتريت ملابس من قبل لأن الآراء أقنعتني بذلك، إن رؤية مدى روعة الأمر بالنسبة للأشخاص الحقيقيين والاستماع إلى مدى إعجابهم بها كان كافياً لتشجيعي على الشراء.
الطريقة الثانية للاستفادة من الدليل الإجتماعي على موقعك الإلكتروني هي عرض محتوى قام العملاء بكتابته على موقعك.
على سبيل المثال، Minaal يعرض حقائب الظهر الخاصة بهم من خلال محتوى كتبه عملائهم خلال رحلاتهم، وذلك في معرض انستجرام التابع لهم.
الطريقة الثالثة هي الأبسط لأنها لا تتطلب تدخل من طرف ثالث – فقط القليل من براعة كتابة المحتوى.
أخبر المستخدمين أنك قد تسببت في سعادة العملاء، وحدد رقماً محدداً، مثل معدل رضا العملاء أو عدد المنتجات المباعة.
على وسائل التواصل الإجتماعي
تعد وسائل التواصل الإجتماعي مكاناً مثالياً لعرض الدليل الإجتماعي، لأنه قد تكون من أول الأماكن التي يلجأ إليها الناس للعثور عليها.
قد تكون هذه المواقع أيضاً نقطة الاتصال الأولى للعديد من العملاء الجدد، لذا فإن وجود الكثير من الأدلة الاجتماعية المرئية في المقدمة يمكن أن يشجعهم على التحقق من موقعك أيضاً.
يمكنك القيام بذلك من خلال التركيز على حملات بناء الآراء بدلاً من مجرد المحتوى التسويقي.
أنشيء محتوى تم تصميمه لإنشاء تواصل ومتابعين على منصات التواصل الإجتماعي. وذلك مثل:
- قصص انستجرام التي تستخدم ملصقات الاقتراع وتطلب من المستخدمين الاختيار بين اختيارين، وتظهر الإجابات فعلياً في ذات اللحظة.
- مسابقات وسائل التواصل الإجتماعي التي تطلب من المستخدمين وضع إشارة على أحد الأصدقاء أو تسمية صورة أو مشاركة صورة باستخدام الهاشتاج الخاص بعلامتك التجارية.
- منشورات مثل المنشورات التالية من DripDrop ORS والتي سألوا من خلالها المستخدمين كيف ينوون البقاء نشطين في الشتاء.
يمكن إنشاء العديد من حملات بناء الآراء الخاصة بك للإستفادة منه في شكل صور المنتج التي تأتي من العملاء بشكل مباشر.
قم بإبراز هذا على قنواتك من خلال مشاركته (بإذن العميل) ثم وضع علامة على الناشر الأصلي.
ذكّر المستخدمين الآخرين بإنهم إذا شاركوا تجربتهم، فقد يتم تمييزهم على قناتك أيضاً.
يحب العديد من العملاء هذا الأمر، ويساعدهم على الشعور بالتقدير، لذلك قد يميلون لمشاركة محتوى حول علامتك التجارية في المستقبل.
يمكنك أيضاً إنشاء انطباع قوي وفوري عن طريق تثبيت منشور من اختيارك أعلى صفحتك في فيس بوك أو تويتر كما فعلت PRESS في المثال التالي.
اختر منشوراً عالي الأداء (يفضل أن يكون مع صورة) يحتوي على قدر كبير من الدلائل الإجتماعية وقم بتثبيته.
سيعطيك مظهراً جذاباً وإيجابياً، ويجذب الزائرين للآراء والدلائل الإجتماعية الخاصة بك بمجرد أن يقوموا بزيارة صفحتك.
إذا لم تكن خاصية المراجعات متاحة لك على الفيس بوك، فيمكنك تفعيلها عن طريق جلبها من موقعك الإلكتروني أو على صفحة مشروعك التجاري.
لتفعيل المراجعات، اذهب إلى إعدادات صفحتك واضغط على “تعديل الصفحة”.
أضف تبويب المراجعات إذا لم تكن موجودة بالفعل، ثم انقر عليها لتفعيلها.
قد يهمك أيضاً: كيف تبني شخصية المشتري لتحصل على تجربة تسوق أفضل
في حملات الدفع بالنقرة
يمكنك أيضاً استخدام المراجعات كهدف الإعلانات في حملة الدفع بالنقرة PPC.
هذه الطريقة فعالة بشكل خاص في إعلانات الفيس بوك وإعلانات انستجرام أو إعلانات المواضيع المثبتة، والتي تتضمن جميعها مساحة كتابة مناسبة للقيام بذلك.
ضع نص الإعلان في خانة الوصف (هذا الأمر سيمنعك من كسر قاعدة الـ20% عند تصميم الإعلان)، واستخدم الصور أو مقاطع الفيديو الخاصة بالمنتجات التي تم توضيحها من قبل.
يقوم ThirdLove بذلك الأمر بشكل منتظم، باستخدام مراجعات العملاء كأساس لإعلاناته على فيس بوك لبناء الثقة وزيادة المبيعات بسرعة.
كلما زادت الإعجابات، التعليقات والمشاركات التي تحصل عليها على أي إعلان،
كلما كان الدليل الإجتماعي المرئي أقوى، مما يجعل المستخدمين الجدد أكثر عرضة للتحفيز.
هذا الأمر يخلق تأثير كرة الثلج، مما يمنحك المزيد من معدلات التحويل كلما قمت بنشر إعلان معين.
في رسائل البريد الإلكتروني
يعتبر البريد الإلكتروني وسيلة رائعة لاستخدام الدليل الإجتماعي لزيادة المبيعات، لا سيما مع مجموعة من المشتركين المستعدين للشراء منك.
ضع في اعتبارك إضافة مراجعات العملاء المثيرة حول منتجات معينة في تصميم رسالة بريدك الإلكتروني،
جنباً إلى جنب مع صورة لهذا المنتج وحتى إسم العميل إذا كان لديك الإذن للقيام بذلك.
يمكنك حتى كتابة عنوان الرسالة “تعرف على آراء عملائنا” لجذب الفائدة وزيادة معدلات فتح الرسالة.
تستخدم Old Navy هذه الإستراتيجية بشكل متكرر لزيادة المبيعات. يعرضون منتجاً معيناً ثم يختارون بعض الآراء الإيجابية التي من المؤكد أنها ستجعل قائمة بريدهم الإلكتروني أكثر جاذبية.
يمكن أن يجذب الدليل الإجتماعي عبر البريد الإلكتروني انتباه القاريء لأنه ليس أمراً يراه كثيراً. لذا استخدم ذلك لصالحك.
إذا كنت تريد حقاً البقاء في الصدارة، فقم بإنشاء أنظمة مراسلات آلية لجميع منتجاتك الأكثر مبيعاً، مع تضمن المراجعات والآراء، ثم أرسلها للمستخدمين الذين شاهدوا المنتجات أو تخلوا عن عربة الشراء قبل إتمام العملية.
في مقالات مدونتك
يعد تسويق المحتوى طريقة ممتازة لبناء الثقة بشكل عام، ويمكن أن تساعدك بعض الاستراتيجيات في جمع ومشاركة المزيد من الأدلة الإجتماعية.
يمكنك استخدام تقنيات بناء المشاركة لتحقيق المزيد من الأدلة الإجتماعية في مقالات مدونتك الفعلية.
يتضمن ذلك CTAs التي تشجع القراء على ترك تعليقات من خلال طرح أسئلة محددة أو فتح المجال لهم لطرح الأسئلة عليك.
على سبيل المثال، تطلب مقالة مدونة BioLite من المستخدمين ترك تعليق لمشاركة أي أسئلة لديهم.
سيؤدي ذلك لزيادة المشاركة، والتأكيد على أنك تتفاعل مع المستخدمين الجدد، ما سيمنحهم أفكاراً جديدة للمشاركة.
تعد دراسات الحالة طريقة أخرى للاستفادة من قصص نجاح العملاء وتنمية قاعدة عملائك.
يمكن استخدام عميل أو قصة واحدة لإنشاء دليل إجتماعي يوضح أنه يمكنك مساعدة العملاء الآخرين على تحقيق نفس الشيء.
تستخدم BioClarity هذه الاستراتيجية بشكل جيد من خلال دراسة سريرية كاملة لمنتجها والتي تعرضها في مكان بارز على موقعها.
هذه يميزهم عن المنافسين في سوق العناية بالبشرة، الذين قد لا يدعمون منتجاتهم بنفس الطريقة.
من المرجح أن يقرأ الناس شيئاً ما يشاركه أصدقاؤهم أو زملاؤهم.
إذا كانت أداة المشاركة الإجتماعية الخاصة بك تحتوي على عداد مشاركات ويمكن للزوار رؤية مشاركاتك تمت مشاركتها عدة مئات أو آلاف المرات،
فسيكون ذلك بمثابة حافز قوي للآخرين لمشاركة المحتوى وقراءته على موقعك.
ضع في اعتبارك، رغم ذلك، أنه لا يوجد دليل اجتماعي أفضل من الدليل المنخفض. ربما لن تفكر كثيراً في مقال يحتوي على 4 مشاركات فقط بنفس القيمة.
تطبيقات للاستفادة من الدليل الاجتماعي
هناك عدة أنواع مختلفة من الأدلة الاجتماعية، والعديد من الطريق التي يمكنك الاستفادة منها.
قد يكون هذا أمراً مرهقاً، ولكن لحسن الحظ هناك الكثير من التطبيقات التي توفرها Shopify والتي يمكنها أن تساعدك.
هو تطبيق يقوم تلقائياً بإرسال رسائل بريد إلكتروني لعملائك يطالبهم بالتعليق،حتى أنه يقدم خصومات لهم إذا تركوا تعليقات على الصور.
ومن ثم يسهل عرض المراجعات والصور أيضاً في المعارض التي يمكن إضافتها على أي صفحة من صفحات متجرك، بما في ذلك الصفحة الرئيسية أو صفحات المنتجات أو صفحة الآراء.
إذا كان لديك بالفعل بعض الأدلة الاجتماعية على فيس بوك وتريد الاستفادة منها في موقعك.
يتيح لك هذا التطبيق عرض تقييماتك بالفيس بوك على متجر Shopify الخاص بك، ما يجعلها ظاهرة بشكل كبير للمستخدمين غير المعتادين على علامتك التجارية،
وذلك بالتأكيد يساهم في سد الفجوة بين الدليل الاجتماعي خارج الموقع والموقع.
يقوم هذا التطبيق بتذكير العملاء بأن الصفقة الموجودة اليوم قد لا تكون موجودة غداً.
عندما تنفد المنتجات من المخزون، أو عند انتهاء التخفيضات أو الخصومات الموسمية، أو في حالة إزالة منتج ذي إصدار محدود من واجهة متجرك، فقد يكون من المفيد إعلام العملاء حتى لا يفوتهم ذلك.
يمكن أن يساعد Fera.ai في ذلك من خلال جعل المتسوقين يرون:
- الأعداد الحالية للمشاهدين على الموقع.
- إذا كان عدد عناصر المنتج محدوداً في المخزون.
- الطلبات الأخيرة على صفحة تفاصيل المنتج.
هل ترغب في الحصول على المزيد من المشاركات للمحتوى الخاص بك وصفحات المنتجات من عملائك؟
يمكنك زيادة عدد المشاركات التي يحصل عليها موقعك عن طريق إضافة أزرار المشاركة على مواقع التواصل الاجتماعي على صفحاتك وصورك.
هناك أيضاً عدادات المشاركة التي يمكنك وضعها على المحتوى الخاص بك، تظهر للمستخدمين الآخرين عدد المرات التي تمت فيها مشاركة المحتوى الخاص بك بالفعل وتشجيعهم على فعل الشيء نفسه.
هذه إضافة مجانية تتضمن تحديثات ممتازة. وتحتوي على ميزات رائعة أخرى، مثل دعم الدردشة المباشرة على الفيس بوك.
إذا كنت تريد نشر خبر عن موقعك بسرعة، فيمكن أن تساعدك هذه الاضافة في القيام بذلك.
تساعدك الإضافة على انشاء مجموعة صحفية احترافية للمدونين والصحفيين، مما يسهل عليهم الكتابة عنك.
سيسهل عليك أيضاً عرض الإشارات والدلائل الاجتماعية التي تلقيتها بالفعل على موقعك. يضمن ذلك حصول أي صحيفة مذكورة على مكان دائم بموقعك الخاص.
سيشعر العديد من المستخدمين الجدد بالرضا تجاه العلامة التجارية التي اكتشفوها للتو إذا رأوا أنها ظهرت في منشور معروف أو من قبل المدون المفضل لديهم، ما قد يعود عليك بنتائج إيجابية عند القيام به بشكل صحيح.
الانفراد هو كل شيء
الدليل الاجتماعي هو البيع من خلال الثقة والسمعة والانفراد.
أحد الدروس الرئيسية التي يتعلمها العديد من رواد الأعمال بسرعة هو أن العميل السعيد يمكنه أنه يفوق حتى أكثر المحتويات إقناعاً.
هذا ما يجعل الدليل الإجتماعي مميزاً للغاية. كلما زادت القيمة التي تقدمها للعملاء، زادت رغبتهم في تشجيع الآخرين على منح عملك فرصة.
من نواحٍ عديدة، يمكن تحقيق أقصى استفادة من الدليل الاجتماعي في إعطاء نظرة صادقة على عملك – العملاء السابقون، أو المكاسب الكبيرة – وإيجاد طرق لإبراز تلك اللحظات في رسائل تسويقية ممتعة.
