علم النفس في التسويق الإلكتروني وكيف تستغله لمصلحتك

• علم النفس في التسويق الإلكتروني وكيف تستغله لمصلحتك

بينما كان العالم ينغمس في زوبعة COVID-19 ، تضخم التسويق الرقمي إلى اختراق لا بد منه لمعظم الشركات.

وكمسوقين ، اضطررنا إلى التفكير في التقنيات اللازمة وتعلم التحليلات الرقمية لفك تشفير سلوكيات الشراء المتغيرة.

نعلم جميعًا القاعدة الأساسية المتمثلة في إبقاء “العميل في مركز” كل حملة.

ومن ثم يصبح فهم السلوك البشري والوصول إلى عملائنا المستهدفين من خلال الوسائط الرقمية أمرًا ضروريًا.

تذكر أن معظم الحملات التسويقية تدور حول إنشاء نوع من نشاط الدماغ الذي سيؤدي إلى السلوك المطلوب (على سبيل المثال ، شراء منتج).

لقد لعب مؤلفون مشهورون مثل نير إيال وجيمس كلير دورًا أساسيًا في فك رموز نموذج السلوك الذي صممه الدكتور BJ Fogg

وكتبوا كيف يمكن أن تتأثر السلوكيات باستخدام منتجات و / أو خدمات مصممة نفسياً.

إذن ما هو بالضبط نموذج دكتور بي جي فوغ للسلوك؟

يوضح نموذج Dr.B J Fogg أن هناك ثلاثة عناصر يجب أن تلتقي حتى يحدث السلوك:

ب = خريطة

يحدث السلوك (ب) عندما يجتمع الدافع (م) والقدرة (أ) والموجه (ف) في نفس اللحظة.

يتميز نموذج B J Fogg بثلاث مزايا فريدة:

إنه بسيط وسهل الشرح والتنفيذ.

إنه عالمي ويمكن استخدامه في حملات التسويق لأي صناعة ، حيث تشترك جميع الصناعات في العنصر البشري.

إنه شامل تمامًا ؛ باستخدام هذا النموذج وحده ، تحصل على أكثر من 80% من فهمك السلوكي للتسويق الرقمي بشكل صحيح.

طريقة بسيطة خطوة بخطوة يمكنك من خلالها استخدام نموذج Fogg للسلوك في أي حملة رقمية هي كما يلي:

حدد ما إذا كان لدى العملاء المحتملين الدافع أم لا لاتخاذ الإجراء الذي تريد منهم اتخاذه.

مثل التسجيل أو الاشتراك في عرض أو إجراء عملية شراء وما إلى ذلك.

إذا لم يكن لديهم الحافز ، فابحث عن طريقة لجعل العرض أكثر جاذبية لهم لتحفيزهم.

بعد ذلك ، حدد ما إذا كان الإجراء الذي تطلبه سهلًا بالنسبة لهم أو معقدًا ومخيفًا ، أو متصورًا كذلك.

قد يكون السبب هو أنهم يعتقدون أن القرار سيكلفهم الكثير ، أو أن المخاطرة كبيرة جدًا ، أو أن تعقيده يجعلهم يؤجلون قرارهم.

إذا كانت هذه هي الحالة ، فاجعل العملية أسهل.

لا تستخدم المصطلحات الخاصة بالمجال ،

ولديك أسلوب محادثة في موقع الويب الخاص بك أو وسائل التواصل الاجتماعي أو مقاطع الفيديو ،

واعرض كيف تكون العملية سهلة وإرشادك متاح دائمًا.

أخيرًا ، لا تنس أن السلوك لن يحدث بدون محفز.

استخدم CTA (دعوة إلى العمل) واضحة في كل صفحة ويب أو حتى منشور على وسائل التواصل الاجتماعي.

إذا كان هناك زر يحتاج المستخدم للنقر عليه ، مثل “إضافة إلى عربة التسوق” أو “إرسال” ،

اجعله بارزًا وكبيرًا واستخدم لونًا يتناقض مع خلفية الصفحة.

مثل هذه الخطوات البسيطة تجعل المشغل أكثر بروزًا وتزيد من فرصة اتخاذ الإجراء المطلوب.

إذن ، كيف يمكننا الاستفادة من هذا النموذج في التسويق الرقمي؟

ببساطة ، من خلال قياس كيفية استجابة الناس لحملاتك أو إعلاناتك.

خذ هذين المثالين:

مثال 1: يزور الأشخاص موقع الويب الخاص بك ولكن لا يشتركوا في النشرة الإخبارية.

في هذه الحالة ، تكون القدرة أو السهولة التي يمكنهم من خلالها الاشتراك منخفضة للغاية ، لكن دافعهم أقل.

يمكنك زيادة الحافز من خلال تقديم كود خصم 20% أو كتاب إلكتروني مجاني عند التسجيل.

من المحتمل أيضًا أنهم ببساطة لم يلاحظوا مربع الاشتراك على موقع الويب الخاص بك. في هذه الحالة ، لم يكن هناك سبب لاتخاذ إجراء.

يمكنك إضافة مربع منبثق لبدء السلوك ، إذا كانت الاشتراكات مهمة لعملك.

مثال 2: يبحث الأشخاص عن حل B2B معقد تقدمه. ينقرون على أحد إعلانات Google الذي تقوم بتشغيله ولكنهم لا يواصلون العملية.

قد يكون هذا بسبب إدراكهم أن العملية معقدة للغاية أو باهظة الثمن (قدرة مفقودة).

يمكنك تسهيل ذلك من خلال ذكر أشياء مثل “أسعارنا هي الأفضل في السوق. لن يستغرق الأمر سوى عشر دقائق لبدء استشارة الخبراء المجانية ”

قد يزيد هذا من فرص تحويلهم كعملاء محتملين.

• الدروس المستفادة من الأمثلة

في المثال الأول ، كانت القدرة المطلوبة منخفضة ولكن الدافع كان أقل. يمكنك قلب الميزان بمكافأة السلوك.

في المثال الثاني ، كان الدافع لإيجاد حل مرتفعًا ولكن القدرة المتصورة المطلوبة كانت عالية أيضًا.

يمكنك تسهيل العملية ، واستخدام كلمات أقل ترويعًا ،

واستخدام عبارات مثل “إرشادات خطوة بخطوة” أو أي شيء آخر قد ينطبق على قضيتك لتخفيف حدة الشخص على الطرف الآخر.

في كلتا الحالتين ، مطلوب محفز واضح وبارز (يشار إليه عادة باسم “دعوة للعمل” في التسويق الرقمي).

للتلخيص ، من خلال الوسائط الرقمية ، يمكن للمسوق أن يخلق فرحة العميل بمستوى ضئيل من الإنفاق من خلال

أ) تغيير الطبيعة الفعلية للمنتج عن طريق تغيير التصورات

و ب) التدخل في سياق قريب جدًا من اللحظة التي يتم فيها اتخاذ قرارات الشراء.

وبالتالي ، فإن فهم السلوك البشري والانتقال إلى التكنولوجيا الرقمية سيساعد الشركات والعلامات التجارية على الحفاظ على علاقة قوية مع عملائها المستهدفين ،

بغض النظر عما سيحدث في عام 2023!

في تقنية نتابع دائماً كل ما هو جديد في عالم التسويق الإلكتروني ونقدمه في خطط تسويق إحترافية تحقق أهدافها.

قد يهمك أيضاً: كيف تقوم بحماية بياناتك في فضاء الانترنت من المخترقين