كيفية احتساب معدل اكتساب العملاء من التسويق الإلكتروني
سواء كنت رائد أعمال جديد تحاول كسب عملاءك العشرة الأوائل أو مخضرمًا يكتسب 10000 ، فإن اكتساب العملاء لا يتوقف أبدًا عن كونه أمراً مرغوباً.
ولكن بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال ، قد تكون المبيعات غير متوقعة ويمكن أن يشعر اكتساب عملاء جدد وكأنه لعبة حظ.
إذا كنت ترغب في تنمية عملك باستمرار وبشكل مربح ، فأنت بحاجة إلى التفكير في اكتساب العملاء ليس كنتيجة ولكن كعملية،
تأخذ في الاعتبار كيف يمكنك اكتساب عملاء جدد بشكل منهجي ، وتكلفة الحصول عليهم من بابك ، وكم المال الذي سينفقه كل شخص في عملك.
ما هو اكتساب العملاء؟
اكتساب العملاء هو عملية البحث عن العملاء المحتملين وإقناعهم بالشراء من عملك بطريقة قابلة للقياس والتكرار – وليست عشوائية.
يحدث اكتساب العملاء على مراحل ، والتي غالبًا ما يتم تصورها على أنها مسار اكتساب العملاء:
يصور قمع اكتساب العملاء الرحلة التي يقوم بها العميل المحتمل.
غالبًا ما يناقش المسوقون ورجال الأعمال القمع في ثلاث مراحل رئيسية:
قمة القمع (الوعي). في هذه المرحلة ، هدفك هو زيادة الوعي والقيادة بين جمهورك المستهدف.
عادة ، ستركز على جمهور عريض وواسع قد يكون مهتمًا بالعلامة التجارية لشركتك أو منتجاتها ولكن بدون نية محددة للشراء.
قد تستخدم علامة تجارية خاصة بالأطفال علامة التصنيف #nurserydesign على Instagram لعرض منشوراتها ومنتجاتها لأولئك الذين يتطلعون إلى تزيين حضانتهم.
منتصف القمع (الاعتبار). عادةً ما يتخذ العملاء المحتملون الذين ينتقلون من أعلى مسار التحويل إلى المنتصف إجراءً يوضح أنهم يفكرون في الشراء ،
مثل الاشتراك في قائمة بريد إلكتروني أو متابعة علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي.
الأمر متروك لك الآن لإقناعهم بأن يصبحوا عملاء.
أسفل القمع (الشراء). هذه هي المرحلة الأخيرة التي يمر بها العميل المحتمل قبل أن يتحول إلى عميل.
عادةً ما يتخذون بعض الإجراءات التي تشير إلى نية قوية للشراء ، سواء كانت تضيف منتجًا إلى سلة التسوق أو الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية.
غالبًا ما ترسل الشركات حوافز ، مثل رمز الخصم ، في هذه المرحلة لتحويل العملاء المحتملين القريبين من اتخاذ قرار الشراء.
هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكن للأعمال التجارية من خلالها البحث عن هؤلاء العملاء الجدد وتحويلهم ، خاصة عبر الإنترنت.
مع التسويق الإلكتروني ، أصبح من السهل تتبع كيفية اكتساب عملك لعملاء جدد واكتشاف أساليب التسويق الجديدة واختبارها وتوسيع نطاق تلك الأساليب الناجحة.
كيف تحسب تكلفة اكتساب العميل (CAC)؟
يأتي كل عميل جديد تقريبًا بتكلفة يمكن حسابها بناءً على الجهد التسويقي المبذول للحصول عليها.
لمعرفة ما إذا كانت جهود اكتساب العملاء تعمل أم لا ، ستحتاج إلى فهم كيفية حساب تكلفة اكتساب العميل (CAC).
تكلفة اكتساب العميل هي تكلفة التسويق مقسومة على عدد العملاء الجدد المكتسبين.
على سبيل المثال ، لنفترض أن صفحة Instagram الخاصة بك تجلب 50 عميلًا شهريًا وأنك تنفق 500 دولار لإنشاء محتوى. ستكون تكلفة اكتساب العميل 10 دولارات:
الإنفاق على التسويق (500 دولار) / العملاء الجدد (50 دولارًا) = CAC = (10 دولارات لكل عميل)
السبب وراء احتساب الشركات لتكلفة اكتساب العملاء هو فهم ما إذا كان نهجهم التسويقي مربحًا.
باستخدام المثال أعلاه ، إذا كان كل عميل ينفق 50 دولارًا في المتوسط على أول عملية شراء من عملك،
وكان هامش الربح الإجمالي لكل طلب 50% ، فسيكون ربحك 15 دولارًا لكل طلب.
متوسط قيمة الأمر (50 دولارًا) × إجمالي الهامش (50%) – تكلفة اكتساب العميل (10 دولارات) = الربح (15 دولارًا)
بالنسبة للعلامات التجارية التي تتمتع بقيمة عمرية أعلى للعميل ، فقد يكون من المنطقي من الناحية التجارية ألا تكون تكلفة اكتساب العملاء مربحة عند الشراء الأول.
إذا أخبرتك بيانات العميل أن العملاء الذين تكتسبهم سيستمرون على الأرجح في الشراء من علامتك التجارية بعد الشراء الأول ، فقد تكون قادرًا على تحمل إنفاق المزيد لاكتساب كل عميل جديد.
إن تجربة استراتيجيات اكتساب العملاء المختلفة ، وإسناد النتائج ، هو المفتاح لفتح طرق جديدة لتنمية أعمالك.
مع تصميم متجر إلكتروني مناسب لما تطمح إليه من أرباح محققة.
قد يهمك أيضاً: تحديث تصميم المتجر الإلكتروني وأهميته في الأعياد
