كيف تجعل العميل هو بطل رواية كيف نجحت أعمالك
يستخدم دونالد ميلر ، وهو صاحب عمل ومتحدث عام ومؤلف كتاب “بناء علامة تجارية: وضّح رسالتك حتى يستمع العملاء”
إطار العمل هذا مع تسخير قوة سرد القصص كخريطة طريق لبيع منتجك.
تم بناء إطار عمل StoryBrand هذا حول المكونات السبعة الأكثر شيوعًا للقصة: البطل ، والشرير ، والمرشد ، والتخطيط ، والدعوات إلى العمل ، والفشل ، والنجاح.
دعنا نقسم إطار عمل StoryBrand هذا بمزيد من التفاصيل.
عميلك هو دائمًا بطل قصتك
السؤال الأول الذي يجب أن تسأله عند إنشاء قصتك هو ، من هو البطل؟
يرغب معظم الأشخاص الذين يقومون بتسويق منتج ما في الاعتقاد بأنهم بطل القصة. وهذا خطأ كبير.
بطل قصة علامتك التجارية ليس أنت – إنه العميل دائمًا.
يعد التركيز حصريًا على احتياجات العملاء ورغباتهم أمرًا بالغ الأهمية في إنشاء قصة علامتك التجارية.
يقود دونالد ميلر هذه النقطة إلى المنزل باستخدام مثال على رسالة تسويقية لمنتجع فاخر.
عرض الموقع الإلكتروني الخاص بالمنتجع صورًا رائعة للمبنى ومكتب الاستقبال والمطعم ، وسرد جميع الخدمات المقدمة.
يبدو الأمر كما لو كانوا يبيعون العقار. تضمنت مجموعات نصية طويلة حول قصة المنتجع.
كان كل شيء يركز عليهم بدلاً من كيفية تلبية احتياجات عملائهم.
وبالتالي ، لم يكونوا يدركون النجاح الذي كانوا يهدفون إليه.
في مرحلة ما ، أدرك شخص ما أن العميل يريد ببساطة الاسترخاء والراحة.
لقد قاموا بإصلاح موقع الويب الخاص بهم بالكامل لإبراز أشياء مثل الحمام الجذاب وجلسات التدليك والمناشف الأنيقة وأردية الحمام.
تم تقليص كل النص المربك إلى سطر بسيط يركز على الاسترخاء والرفاهية.
وخمن كيف تنتهي هذه القصة؟ تلبية رغبات البطل. إنها قصة نجاح.
من هو الشرير في قصة علامتك التجارية؟
يحب الناس أن يفهموا وأن يعرفوا أن شخصًا ما يمكن أن يفهم مشكلتهم.
إن إثبات أنك تفهم المشكلة الداخلية للعميل سيشركه على الفور في أي حل قد تقدمه.
قد يكون التركيز على “شرير” عميلك – مشكلته الداخلية أو إحباطاته الداخلية – كافيًا لهم ليقرروا اختيارك على المنافسة.
ضع في اعتبارك دائمًا أن عميلك هو البطل. ويجب أن يكون لكل أبطال القصة شرير ليهزمهم.
إذا كنت تدير شركة دهان منازل ، على سبيل المثال ، فقد لا يختارك أحد العملاء على منافسيك لمجرد أن منزلهم يحتاج إلى طلاء.
ولكن إذا شوهت بعض المخاوف الداخلية ، مثل الإحراج الذي قد يشعرون به بصفتهم مالكًا لأبشع منزل في المبنى ،
فأنت لم تكشف فقط عن الشرير ، ولكنك جعلت نفسك المرشد الحكيم في ذهن عميلك.
بالنسبة لفرودو كان غاندالف
هل سبق لك أن لاحظت أنه مع معظم القصص العظيمة تأتي نقطة من اليأس بالنسبة للبطل؟
ولكن عندما يبدو الموقف قاتماً للغاية ، يأتي معك شخص يوفر الحكمة والدعم والتشجيع.
أعادوا البطل إلى الطريق الصحيح.
يمكن أن يتخذ المرشد أي شكل – مدرب كرة قدم ، أو مدرس موسيقى ، أو حارس حديقة ، أو كاتب محترف ، أو قائد أعمال.
في قصة علامتك التجارية ، شركتك هي المرشد.
ستضطلع بدور هذا الدليل الحكيم والداعم الذي يساعد العميل في التغلب على مشكلته.
وكونك مرشدًا فعالًا يتطلب سمتين: التعاطف والسلطة.
يوضح التعاطف فهمك للإحباط الذي يشعر به عميلك. كما أنه يساعد على تنمية علاقة ثقة بين البطل والمرشد.
من الصعب أن تؤخذ على محمل الجد بدون هذا الأساس.
السلطة أمر بالغ الأهمية. هذا لا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون متسلطًا أو متعجرفًا أو متعاليًا.
يتعلق هذا النوع من السلطة بالكفاءة والخبرة في منطقتك والتأكيد الذي تقدمه لعملائك.
الشهادات من العملاء الراضين في الماضي هي إحدى الوسائل القوية للتعبير عن هذه الصفات.
الخطة
والآن يثق عميلك بك كدليل ، لكن الالتزام بالشراء لا يزال يمثل عرضًا محفوفًا بالمخاطر.
كنا جميعًا هناك – نقف على ضفة النهر أو على حافة هوة ، نريد العبور لكن لا يوجد جسر.
لنكن واقعيين ، مع ذلك – معظمنا لن يتخذ الخطوة التالية.
نريد أن نعرف أن هناك جسرًا صلبًا أو حواجز لعبور النهر.
لذلك ، كدليل ، سترغب في وضع بعض الأحجار الكبيرة في الماء.
بهذه الطريقة ، يمكن لعملائك القفز من حجر إلى حجر. وهذا هو صنع خطتك.
يحدد دونالد ميلر طريقتين للقيام بذلك. عليك أن تُظهر لعملائك ما يجب عليهم فعله بالضبط ،
أو تحتاج إلى جعل شراء منتجك أو خدمتك خاليًا تمامًا من المخاطر.
في تقنية نقدم لعملائنا خدمات تقنية بخبرة تصل إلى 15 عاماً عبر فريق متميز من المحترفين.
قد يهمك أيضاً: الفرق بين إنشاء علامة تجارية وبناء علامة تجارية
