كيف تحدد وتختار عميلك المستهدف لشراء منتجاتك وخدماتك
بصفتك مسوقًا ماهرًا ، فأنت تعلم أن العثور على جمهورك المستهدف هو خطوة محورية في توسيع نطاق عملك.
نظرًا لأنه من المستحيل جذب الجميع ، فإن تحديد مجموعة معينة من العملاء المثاليين سيساعد في تضييق جهودك التسويقية.
ومع ذلك ، فإن بناء جمهور مستهدف ليس بالسهولة التي يبدو عليها.
من ناحية ، إذا كان مكانتك صغيرة جدًا ، فسوف يصل عملك بسرعة إلى الحد الأقصى.
في الوقت نفسه ، ستجعل محاولة الاستحواذ على سوق واسع جدًا من الصعب تلبية أي من احتياجات العملاء المحددة.
إذا كنت تواجه مشكلة في تحديد الجمهور المناسب لعلامتك التجارية ، فلا داعي لمزيد من البحث.
دعنا نتحدث عن كيفية البدء في الظهور أمام العملاء المحتملين المؤهلين من خلال تحديد جمهورك المستهدف.
ما هو الجمهور المستهدف؟
الجمهور المستهدف هو مجموعة محددة من الأشخاص الذين من المرجح أن يستخدموا منتجك أو خدمتك.
غالبًا ما يكون لديهم صفات مشتركة ، بما في ذلك نقاط الألم والاهتمامات والتركيبة السكانية.
يمكن أن يختلف حجم الجمهور المستهدف للشركة بشكل كبير اعتمادًا على العديد من العوامل ،
بما في ذلك الصناعة ونوع المنتج ونقطة السعر.
على سبيل المثال ، قد يحمل متجر متعدد الأقسام مثل نوردستروم مجموعة واسعة من البضائع ،
مما يجذب قاعدة عملاء كبيرة مع تفضيلات ومستويات دخل متنوعة.
ومع ذلك ، فإن علامة تجارية فاخرة مثل Hermès ، والتي تقدم مجموعة محدودة أكثر بسعر أعلى ، ستجذب جمهورًا أضيق بكثير.
الجمهور المستهدف مقابل السوق المستهدف
غالبًا ما يتم استخدام المصطلحين “الجمهور المستهدف” و “السوق المستهدف” بالتبادل.
ومع ذلك ، بينما يشير السوق المستهدف إلى العملاء المحتملين لعلامتك التجارية ،
فإن جمهورك المستهدف يتكون من المجموعات التي تهدف إلى الوصول إليها بجهودك التسويقية.
بمعنى آخر ، يمكنك التفكير في جمهورك المستهدف كمجموعة فرعية أو صورة مجزأة لقاعدة عملائك الإجمالية.
على سبيل المثال ، قد تفكر في السوق المستهدف عند التفكير في ميزات جديدة للبناء.
ومع ذلك ، سيكون جمهورك المستهدف أكثر صلة بقراراتك المتعلقة بتسويق المحتوى والإعلان.
لماذا يهم جمهورك المستهدف؟
تؤجل العديد من العلامات التجارية مهمة تحديد الجمهور المستهدف في الأيام الأولى من عملها.
يفترض بعض المسوقين وأصحاب الأعمال الصغيرة خطأً أن إنشاء منتج عالي الجودة سيؤدي تلقائيًا إلى جذب عملائهم المثاليين.
على الرغم من أن هذا قد ينجح في النهاية مع بعض الأنشطة التجارية ، إلا أنه لا يوصى به.
من المحتمل أن يؤدي الجلوس وانتظار أن يتم ملاحظتك إلى جذب العملاء الذين يبذلون قصارى جهدهم للبحث عنك ،
مما يؤدي إلى فقدان العملاء المحتملين القيمين.
بدلاً من ذلك ، يجب أن تكون استباقيًا بشأن تحديد الأفراد الذين قد يكونون مهتمين ، سواء كانوا يعرفون ذلك أم لا.
لن يتيح لك بناء جمهور مستهدف فهم عملائك المحتملين بشكل أفضل فحسب ، بل سيؤدي أيضًا إلى فتح نشاطك التجاري أمام المزيد من الفرص ،
بما في ذلك:
- صياغة رسائل تسويقية مخصصة ومقنعة
- إنشاء صفحات هبوط مخصصة لشرائح معينة من الجمهور
- نشر النوع الصحيح من المحتوى على مدونة شركتك لإشراك المستخدمين
- معرفة متى وأين تصل إلى عملائك المحتملين
- تشغيل حملات تسويقية رقمية مستهدفة بأهداف محددة مسبقًا وقابلة للقياس
- نشر محتوى على صفحاتك على LinkedIn و Twitter و Facebook لتعكس احتياجات المستخدم
- تحديد مكان وقوع المستخدمين في رحلة العميل
كيف تحدد وتختار عميلك المستهدف لشراء منتجاتك وخدماتك
كيف تجد جمهورك المستهدف في 8 خطوات
إن العثور على جمهورك المستهدف ليس عملية سريعة بأي حال من الأحوال ، ولكنه مشروع مفيد في بناء أساس لخطة التسويق الخاصة بك.
افهم عرض قيمة علامتك التجارية
قبل أن تبدأ في التفكير في عملائك المحتملين ، يجب أن يكون لديك فهم قوي لعملك الخاص.
ما المشكلة التي تحلها؟ كيف يجعل منتجك أو خدمتك حياة عميلك أفضل أو أسهل أو أكثر تشويقًا؟
فكر في منافسيك وما يقدمونه إلى الطاولة. لماذا يجب على أي شخص أن يختارك بدلاً منهم؟
من خلال الحصول على فكرة أفضل عن القيمة المضافة الخاصة بك ، ستتمكن من معرفة من سيستفيد منها أكثر من غيرها.
على الأرجح ، ستكتشف أيضًا من ليس لديه حاجة إليها وبالتالي ليس جمهورك المستهدف.
تحليل عملائك الحاليين
تتمثل الخطوة الأولى لتحديد جمهورك المستهدف في معرفة من يشتري بالفعل منتجك أو خدمتك.
بفضل تجربة الويب الغنية بالبيانات اليوم ، يمتلك مالكو النطاقات الكثير من الطرق للوصول إلى هذه المعلومات.
تتمثل إحدى الإستراتيجيات البسيطة في استخدام Google Analytics لمعرفة من زار موقعك الإلكتروني.
من خلال علامة التبويب الجمهور ، يمكنك عرض رؤى الجمهور الرئيسية مثل العمر والجنس والاهتمامات والجغرافيا.
يمكنك أيضًا التصفية حسب مجموعات فرعية معينة من المستخدمين، مثل أولئك الذين أجروا عملية شراء.
إذا كنت نشطًا على الشبكات الاجتماعية لشركتك ، فيمكنك أيضًا استخدام أداة مثل Facebook Insights للعثور على معلومات مماثلة عن متابعيك.
من خلال تحليل بيانات العملاء الحالية ، ستتمكن من تحديد صفات المستخدمين الأكثر تفاعلاً.
يمكنك أيضًا استخدام هذه المعلومات لتقسيم جمهورك إلى شرائح.
إذا كنت في مرحلة الإطلاق التجريبي أو لم تكن قد أنشأت قاعدة عملاء كبيرة بعد ، فيمكنك الحصول على هذه البيانات من أي بحث سوق أجريته.
ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن “البيانات المصممة” مثل استجابات المسح معروفة بشكل عام بأنها أقل موثوقية من البيانات العضوية.
لذلك ، حاول أن تأخذ نتائجك بحذر.
انظر إلى منافسيك
إذا كنت تريد التفوق على منافسيك ، فستحتاج إلى فهم استراتيجياتهم.
حافظ على علامات التبويب في حساباتهم على وسائل التواصل الاجتماعي لمعرفة ما ينشرونه ،
بالإضافة إلى المشاركات التي تحظى بأكبر قدر من التفاعل.
تحقق من الأنظمة الأساسية مثل Facebook Ad Library لمعرفة نوع المحتوى المدفوع الذي يتم تشغيله.
انظر من خلال متابعيهم وحدد معجبيهم الأكثر نشاطًا.
إذا كنت تريد البحث في البيانات ، فيمكنك استخدام أداة مثل Sprout Social للحصول على عرض صورة كبيرة للتركيبة السكانية لجمهورها.
من هناك ، يمكنك تحديد مكان تناسب علامتك التجارية في المشهد. هل هناك أي مجموعات عالية القيمة قد يغفلها منافسوك؟
هل يبدو أن أي جزء من رسائلهم لا يتعامل مع عملائهم؟
من خلال تحديد أوجه القصور من الشركات الأخرى ، يمكنك البحث عن فرص لملء الفجوات.
إجراء استبيانات المستخدمين
في بعض الأحيان ، من الأفضل الحصول على معلوماتك مباشرة من المصدر.
قم بإجراء أبحاث السوق عن طريق إرسال استبيان أو مقابلة مع العملاء للحصول على فكرة عن احتياجاتهم وتفضيلاتهم.
كن استراتيجيًا في كيفية تصميم بحثك. حاول الابتعاد عن أي أسئلة إرشادية ، وانتبه لوقت المستجيبين من خلال إبقائه موجزًا.
استثمر في البرنامج المناسب
قد يكون العثور على جمهورك المستهدف أمرًا صعبًا ، ولكن لا يتعين عليك التنقل في العملية بمفردك.
هناك الكثير من التطبيقات والبرامج التي يمكن أن تساعدك في تحديد العملاء المستهدفين الجدد واستكشاف الزوار الحاليين.
لقد ذكرنا بالفعل بعض الأدوات مثل Google Analytics و Social Sprout.
ومع ذلك ، فهذه فقط تلبي مجموعة فرعية من احتياجاتك.
بصرف النظر عن ذلك ، يمكنك أيضًا استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتقسيم المستخدمين بدقة أكبر.
تشمل أفضل الخيارات في برامج CRM HubSpot و Zoho و Salesforce.
أداة أخرى مفيدة لبناء جمهور مستهدف هي الاستماع الاجتماعي.
يتكون الاستماع الاجتماعي من ضبط المحادثات عبر الإنترنت المتعلقة بعلامتك التجارية ومنتجاتك وصناعتك.
على المستوى الأساسي ، قد يعني هذا متابعة علامات التجزئة ذات الصلة أو حسابات الوسائط الاجتماعية للمنافسين.
ومع ذلك ، يمكنك أيضًا أن تخطو خطوة إلى الأمام من خلال الاشتراك في نظام أساسي به ميزة استماع اجتماعية ، مثل Falcon.io أو Hootsuite.
سواء كنت تبحث عن أداة لتحليلات البيانات أو CRM أو الاستماع الاجتماعي ، فهناك الكثير من الخيارات للاختيار من بينها.
ابحث في خياراتك لمعرفة الخيار الأفضل لك قبل اتخاذ القرار.
ضع في اعتبارك المعلومات السيكوجرافية لجمهورك
خارج التفاصيل الديموغرافية الأساسية ، ستحتاج أيضًا إلى تحديد الخصائص السلوكية لجمهورك.
قد تشمل المعلومات السيكوجرافية:
- شخصية
- الاتجاهات
- قيم
- الإهتمامات
- أنماط الحياة
- سلوك
على غرار المعلومات الديموغرافية مثل العمر والجنس ، يمكنك عادةً العثور على معلومات نفسية من خلال أدوات التحليل.
ومع ذلك ، يمكنك أيضًا استخدام مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات الأخرى للحصول على صورة أفضل لعملائك.
كما ذكرنا سابقًا ، يمكن أن تكون منصات الوسائط الاجتماعية مصدرًا رائعًا لمعرفة المزيد عن جمهورك.
على سبيل المثال ، يمكنك تحديد أكثر متابعيك نشاطًا ، إما يدويًا أو بمساعدة أداة ، وتحليل نشاطهم عبر الإنترنت.
استراتيجية أخرى فعالة لجمع البيانات السيكوجرافية من خلال الاستطلاعات ومجموعات التركيز.
من خلال سؤال جمهورك عن المعلومات مباشرةً ، ستحصل أيضًا على فرصة لجمع ردود أكثر تفصيلاً.
إنشاء شخصيات المستخدم
في حين أنه من المفيد عرض بيانات الجمهور على مستوى ماكرو ، يمكنك أيضًا الاستفادة من عرض أكثر دقة لعملائك.
شخصية المستخدم هي وصف تفصيلي لعميلك المثالي.
تمامًا مثل قصة الأخبار الجيدة ، يجب أن يجيب تعريف شخصية العميل على خمسة أسئلة رئيسية: من وماذا ومتى وأين ولماذا.
بينما يمكنك إنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك بناءً على نتائج أبحاث الجمهور ، فإن كل ملف تعريف سيكون شبه خيالي.
حاول تضمين أكبر قدر ممكن من المعلومات ، وكن مبدعًا.
قد تشمل بعض الصفات المحددة التي يجب مراعاتها ما يلي:
- الجنس
- الشخصية
- الحياة العائلية
- المسمى الوظيفي
- التعليم
- الموقع
- الدخل
- نقاط الألم
مثال:
لنفترض أنك تمتلك نشاطًا تجاريًا لتمشية الكلاب. هل ستحاول الإعلان لما يقرب من 50 مليون من أصحاب الكلاب في جميع أنحاء البلد؟
على الرغم من أن هذا قد يبدو مربحًا ، إلا أنه من غير المحتمل أن يكون إستراتيجية تسويق فعالة.
بدلاً من ذلك ، ستحتاج إلى إنشاء ملفات تعريف مفصلة لرسم صورة واضحة عن عملائك.
على سبيل المثال ، قد تكون Career Cathy شخصية واحدة ، وهي امرأة واحدة من جيل الألفية تعمل كمستشارة إدارية.
تعيش في شقة في المدينة مع كلبها تيدي. بدلاً من قيادة السيارة ، تستقل وسائل النقل العام وتقاسم الرحلات.
تعمل كاثي لساعات طويلة وتسافر كثيرًا ، وتتركها لتجد طرقًا للعناية بتيدي أثناء تواجدها بعيدًا.
يتراوح دخلها السنوي بين 100-150 ألف دولار ، ولن تدخر أي مصاريف في رعاية صديقتها ذات الفراء.
ومع ذلك ، نظرًا لمحدودية وسائل النقل والجدول الزمني المزدحم لديها ،
فإنها تواجه صعوبة في معرفة كيفية نقل كلبها إلى أفضل الجليسات وبيوت الكلاب في المنطقة.
إنها تبحث عن حل سهل ومناسب يمكنها استخدامه عند الحاجة، وإن كان ذلك بسعر أعلى قليلاً.
للمسوقين الذين يركزون على التصميم
إذا كنت تفضل إنشاء شخصياتك باستخدام العناصر المرئية ، فيمكنك تحرير قالب موجود من Adobe Creative Cloud Express.
جمع المعلومات باستمرار
تمامًا مثل عملك ، سيتحول جمهورك ويتطور بمرور الوقت.
لذلك ، ليس من الممكن ببساطة العثور على الجمهور المستهدف المناسب والالتزام به منذ البداية.
بدلاً من ذلك ، حاول تكرار استراتيجيات استهداف الجمهور بشكل دوري للتأكد من تحديث معلوماتك.
لن تقوم فقط بتجميع البيانات القيمة ، ولكن ستتمكن أيضًا من البقاء على صلة بالموضوع من خلال التفاعل مع عملاء جدد.
نساعدك في تقنية على بناء أعمالك الإلكترونية وبناء صفحاتك وإدارتها على السوشيال ميديا، فنحن شركاء النجاح بالنسبة لك.
قد يهمك أيضاً: 3 خطوات لبناء العلامة التجارية لمشروعك التجاري
